Como aumentar seu crescimento orgânico em mais de 400%, de acordo com o líder de SEO da Nextiva

Aqui está uma verificação da realidade para 2020 – apenas um terço das empresas chega à marca de 10 anos.

Nenhuma demanda do mercado, falta de dinheiro e concorrência estão entre os principais motivos pelos quais as empresas fracassam.

As boas notícias? Você não precisa descobrir tudo sozinho, porque eu fiz muito trabalho braçal para você.

Quando fui o vice-presidente de marketing da Sales Hacker (uma publicação e comunidade para vendedores de B2B), descobri estratégias e processos que explodiram nosso crescimento.

De fato, os resultados foram excelentes: em pouco mais de um ano, conseguimos aumentar o tráfego do Sales Hacker de 19.000 sessões orgânicas mensais para mais de 100.000 sessões orgânicas mensais.

Isso é um aumento de 426%. Como resultado, o Sales Hacker foi adquirido pela Outreach, uma plataforma de engajamento de vendas.

Agora, estou usando o mesmo processo exato para liderar o SEO na Nextiva, e aqui está um instantâneo do crescimento orgânico de palavras-chave para provar que isso realmente trabalho:

Se você deseja disparar seu crescimento orgânico com uma estratégia de SEO eficiente em 2020, confira as cinco etapas comprovadas que eu tomei com o Sales Hacker e a Nextiva para alcançar resultados tremendos.

Acesse agora: 20 mitos de SEO para deixar para trás em 2020

Primeiras coisas primeiro: por que é tão difícil se destacar na pesquisa?

O objetivo de possuir classificações de pesquisa é simples: presença orgânica significa tráfego qualificado, o que leva a conversões, que se transformam em vendas. De fato, os profissionais de marketing que priorizam os esforços dos blogs têm 13 vezes mais chances de obter um ROI positivo.

Isso não quer dizer que os blogs sejam a única maneira, ou a melhor maneira de fazê-lo – mas é o que funciona melhor para nós.

A criação de conteúdo também pode ter um poderoso impacto a longo prazo: ao longo da vida, uma publicação composta cria tanto tráfego quanto seis postagens em decomposição.

Obviamente, em 2020, a maioria das empresas recebe a importância dos blogs. Atualmente, 55% dos profissionais de marketing dizem que a criação de conteúdo de blog é a sua topo prioridade de entrada de marketing.

Infelizmente, isso leva a um novo problema: as SERPs estão ficando um pouco superlotadas.

A dificuldade da palavra-chave está aumentando. Quase todos os tópicos que você pode imaginar já possuem dezenas de guias e tutoriais classificados entre si.

A maioria das indústrias se tornou barulhenta, o que dificulta a sua destaque. Por fim, é mais importante do que nunca ser intencional em relação ao seu site e ao conteúdo que você publica.

Além disso, este tweet viral – que recebeu comentários de vários funcionários do Google – sugere que os resultados de pesquisa se tornaram tão competitivos que os sites pessoais não têm mais chance de classificação devido às empresas que se dedicam ao SEO de cauda longa, o que tira as oportunidades de menor volume de pesquisa.

No Sales Hacker, tínhamos uma programação de publicação agressiva, com 4-5 novas postagens no blog sendo lançadas a cada semana. Todos foram escritos por nossa comunidade – não contratamos agência ou freelancers. Como tínhamos mais conteúdo do que podíamos manipular, queríamos manter nossos colaboradores satisfeitos, garantindo que todo o conteúdo fosse sempre verde e viável.

Vamos explorar exatamente quais etapas foram adotadas para alcançar o crescimento orgânico e o que você pode fazer para se destacar em 2020 e além.

1. Comece com a pesquisa de audiência.

Quando você precisa levar seus resultados (como tráfego ou leads) para o próximo nível, é sempre um desafio. Esse desafio é mais fácil de enfrentar quando você já tem um público fiel – mesmo que pequeno.

Por quê? Porque você pode perguntar a eles o que eles gostam, o que não gostam e do que querem mais. O fato é que descobrimos que quando as pessoas veem que você se importa genuinamente com os interesses delas, ficam mais do que felizes em conversar com você e compartilhar suas idéias.

A chave para ter sucesso com a pesquisa de audiência é estabelecer metas fortes para sua pesquisa. Isso se aplica a pesquisas, entrevistas e qualquer outro método que você escolher.

Por exemplo, no Sales Hacker, eu tinha os cinco objetivos de pesquisa a seguir sobre os quais queria coletar informações:

  • Informações sobre as mensagens da marca
  • Visão do desenvolvimento do público-alvo
  • Visão da estratégia de conteúdo
  • Visão geral do UX e da navegação no site
  • Informações sobre marketing por e-mail

Configurei entrevistas de 30 minutos com uma amostra do público-alvo do Sales Hacker: funções de vendas de nível médio a sênior, com idades entre 25 e 44 anos.

Estas são algumas das perguntas que fiz nessas entrevistas, que você pode implementar em seu próprio processo de pesquisa de público:

  • Quais são as suas tarefas diárias mais comuns?
  • Quais são seus principais desafios em vendas / negócios?
  • Como você descreveria o Sales Hacker para sua avó?
  • Dê-nos o seu melhor slogan do Hacker de vendas.
  • Qual é o principal benefício do Sales Hacker?
  • Qual é o principal problema do site do Sales Hacker?
  • O que o desencorajaria de assinar nossa lista de e-mails?
  • Que tipo de conteúdo você acha útil?
  • Que tipo de conteúdo é uma perda de tempo?

Essas perguntas correspondem aos meus objetivos de pesquisa de público-alvo descritos anteriormente. Se você definiu metas diferentes, adicione perguntas da entrevista relacionadas a elas.

Com base nas respostas que recebi dos meus destinatários, terminei com uma lista de clusters de tópicos e entendi os tipos de conteúdo que estavam em maior demanda.

Também aprendi que o conteúdo de liderança era o maior fator de lealdade e que nosso público ouvia nosso podcast se lançássemos um (o que fizemos!).

Leve embora: Crie uma lista de objetivos de pesquisa de audiência e perguntas correspondentes que você pode fazer em pesquisas e entrevistas. Analise os resultados para encontrar o conteúdo em que se concentrar.

2. Execute uma auditoria no site de SEO.

Por que uma auditoria de SEO? Pense assim: se os mecanismos de pesquisa não conseguirem ler seu conteúdo, você terá dificuldades para alcançar seu público-alvo. Além disso, 40% das pessoas abandonam um site que leva mais de três segundos para carregar.

Em outras palavras, quando você obtém seus leitores ideais no seu site, você deve garantir que não os perderá imediatamente.

Uma auditoria de SEO envolve rastrear seu site usando uma ferramenta como Screaming Frog e depois analisar os dados. Aqui estão algumas coisas que você deve procurar:

  • Conteúdo duplicado
  • Páginas sem índice ou links para não seguir
  • Arquivo Robots.txt
  • Redirecionamentos inadequados e cadeias de redirecionamento
  • Recursos de mídia quebrados (arquivos de vídeo e áudio)
  • Links quebrados
  • Estrutura de URL
  • Páginas com longos tempos de carregamento

Alguns dos problemas encontrados com o Sales Hacker foram a falta de domínios de referência, URLs não otimizados, estrutura de vinculação interna ruim, estrutura e navegação de site ruins e alguns problemas de pesquisa de marca.

Depois de termos uma lista de problemas, resolvemos um por um para que pudéssemos estabelecer uma base sólida para a criação e otimização de conteúdo daqui para frente.

Leve embora: Faça o download do kit de auditoria de SEO, que inclui um guia e uma lista de verificação para trabalhar. Como alternativa, faça uma lista de todas as melhorias que você pode fazer e comece a trabalhar nelas o mais rápido possível.

3. Desenvolva novas oportunidades de conteúdo.

Como mencionei anteriormente, nossa pesquisa de audiência nos ajudou a identificar os tópicos que os ajudam a progredir mais em suas carreiras de vendas. Com esses tópicos em mente, procuramos lacunas nos resultados dos mecanismos de pesquisa existentes.

Fizemos isso para os tópicos nos quais queríamos aumentar a autoridade, incluindo chamadas a frio, melhores ferramentas de vendas, canal de vendas, modelos de vendas do Excel e muito mais.

Aqui estão alguns dos padrões existentes que estávamos vendo:

  • Resumo de baixo valor
  • Conteúdo baseado em definição
  • Conteúdo teórico
  • Falta de foco na intenção do usuário
  • Abordagem não engajada dos modelos de vendas
  • Introduções longas

Decidi seguir o caminho oposto e fornecer o que nosso público pedia: chegar rapidamente ao assunto com um cotão zero, proporcionar uma ótima experiência de conteúdo e oferecer mega-listas de ferramentas e dicas, com um estilo de escrita altamente acionável.

Isso funcionou tão bem para nós que acabamos ganhando um snippet em destaque para o tópico ‘canal de vendas’, além de outros, como BANT, gerente de sucesso do cliente e modelagem de previsão de vendas:

Leve embora: Com base nos tópicos em que seu público está interessado, analise o conteúdo de classificação mais alta na pesquisa. Pense em maneiras de fornecer mais valores com base nas lacunas que o conteúdo existente possui e no que seu público está procurando.

4. Atualize e otimize seu conteúdo existente.

Se você tem uma audiência de qualquer tamanho, isso provavelmente significa que você também tem uma biblioteca de conteúdo publicado. Está à altura? E isso está servindo ao seu público da melhor maneira possível?

A otimização do conteúdo anterior é uma das maneiras mais poderosas de aumentar a milhagem do trabalho que você já colocou no seu blog.

Descobrimos que nosso público não quer sentir que estamos lançando o tempo todo, então a primeira coisa que fizemos foi refazer nosso conteúdo de uma maneira que não fosse de vendas, mas, ao ponto, acionável e puramente educacional.

Algumas de nossas atualizações mais bem-sucedidas incluem:

  • Tornar nossas listas mais longas e mais abrangentes (exemplo: melhores livros de vendas)
  • Criando guias de formato longo sobre tópicos que abordamos no passado (exemplo: operações de vendas)

Aqui está o antes do guia de operações de vendas:

E aqui está o depois:

Como resultado, nosso conteúdo existente disparou nas classificações de pesquisa.

Leve embora: Usando o Google Analytics, faça uma lista de postagens de blog que cobrem um tópico sempre-verde relevante, mas que recebem pouco tráfego de pesquisa. Atualize-os um por um, começando pelos que historicamente tiveram a maior taxa de conversão (por exemplo, inscrições de email) e trabalhe a partir daí.

Bônus: use a marcação do esquema para possuir mais imóveis na página de pesquisa.

Com as pesquisas com zero clique em alta, agora cabe aos SEOs mais experientes encontrar mais maneiras de se destacar nos resultados de pesquisa e lutar por cliques.

Uma maneira de fazer isso é usar a rica marcação de esquema para aprimorar seu conteúdo nos resultados de pesquisa. O Google implantou recentemente o esquema de perguntas frequentes, que permite que os sites tenham suas perguntas frequentes exibidas nas páginas da web diretamente nos resultados da pesquisa.

Por exemplo, confira como estamos otimizando o Call Center VoIP nos resultados de pesquisa do Nextiva. As perguntas frequentes são exibidas na página de pesquisa. Essa é uma tática poderosa para roubar mais cliques do Google.

Você pode usar o gerador de esquema avançado para ajudá-lo com isso.

5. Adapte sua página inicial e navegação ao seu público.

Acredito que a reformulação da página inicial do Sales Hacker (que aconteceu em julho de 2017) foi um enorme acelerador de crescimento.

Logo após eu assumir as operações de marketing do Sales Hacker, era assim que a página inicial era:

Essa versão da página inicial provavelmente dificultou as pessoas a tomar as ações que queríamos, como encontrar o conteúdo necessário ou inscrever-se em nossa lista de e-mails.

A principal abordagem para o redesenho da página inicial, como muitas outras coisas que fizemos, foi definir metas claras por trás desse processo. Nesse caso, esses objetivos eram:

  • Mostrando às pessoas exatamente o que é o Sales Hacker e o que fazemos
  • Tornando o processo de inscrição na lista de e-mails super simples
  • Ajudando os visitantes a encontrar o conteúdo que desejam de maneira rápida e fácil
  • Demonstração da prova social
  • Melhorando a vinculação interna

Obviamente, isso não se resumia apenas à aparência da página inicial, mas também à estrutura do site e à forma como abordamos os links internos em geral.

Esbocei um mapa mental da nova estrutura ideal de site com categorias e subcategorias. A taxonomia que eu tinha em mente alcançaria o seguinte:

  • Maior envolvimento da exploração de sites naturais por parte dos visitantes
  • O caminho mais curto possível para o conteúdo mais importante do site
  • Visibilidade da página de destino a partir de um aumento de links internos apontando para eles

Leve embora: Identifique as ações mais importantes que você deseja que seus visitantes executem (geração de leads, vendas, etc.) e organize sua página inicial de uma maneira que torne essas ações óbvias e o caminho para elas desorganizadas. Use uma ferramenta ou simplesmente caneta e papel para desenhar um mapa de viagens em seu site que você deseja que seus visitantes sigam com base nos interesses deles. Aplique isso não apenas à sua página inicial, mas a todos os menus e categorizações de conteúdo existentes em seu blog.

Até você

Esse processo não fornecerá resultados da noite para o dia. De fato, embora as atualizações da página inicial possam mostrar alguns resultados instantâneos do ponto de vista do comportamento do usuário, a maioria dos esforços para melhorar sua presença orgânica levará meses para trazer melhorias significativas.

Lembre-se: essas etapas descrevem exatamente o que fizemos para passar de baixa presença orgânica a um hub de comunidade de vendas altamente autoritário, que acabamos vendendo. Levamos mais de um ano, mas fizemos um esforço persistente e intencional nos lugares que sabíamos mais importantes.

Deseja crescer em um ritmo acelerado? Comece com seu público e ouça os comentários deles. Dessa forma, você pode tomar as ações certas para alcançar ainda mais leitores e clientes-alvo e levar seus negócios para o próximo nível.

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