Como mapear seu conteúdo de marketing para se alinhar à jornada do cliente

0

Muito antes do luxo do Sistema de Posicionamento Global (também conhecido como GPS) guiá-lo em cada etapa do caminho, existia uma coisa chamada mapa. Contávamos com ele para nos levar de um lugar a outro sem nos perdermos.

Mapear seu conteúdo de marketing ao longo da jornada do cliente é um esforço para atingir o mesmo objetivo; mova os clientes do cliente potencial para a compra (e além) sem que eles se percam ou percam no processo.

Joey diz a Chandler (de amigos): "Vou ter que entrar no mapa ..."

Para o profissional de marketing B2B, o mapeamento pode ser um desafio por vários motivos:

  1. Várias partes interessadas (ou seja, comitê de compra) estão envolvidos no processo de compra
  2. A jornada dos compradores é mais complexa, o que requer mais mapeamento
  3. Existem funções ativas fora do comitê de compras a serem consideradas (ou seja, equipe de tecnologia, usuários, gerentes, etc), ao contrário da experiência do cliente 1: 1 no B2C

Antes de discutir o mapeamento de seu conteúdo de marketing para alinhá-lo com a jornada do cliente, precisamos primeiro abordar a jornada em si. Você não pode mapear o conteúdo sem ele.

UMA viagem do cliente é o conjunto completo de experiências pelas quais os clientes passam ao interagir com sua empresa.

O mapa da jornada do cliente documenta essa experiência.

Um artigo da McKinsey aponta uma solução factível para as complexidades enfrentadas pelas empresas B2B no mapeamento de jornadas.

Dividindo a jornada em faixas padrão e especializadas pode minimizar a complexidade para a maioria dos clientes, resultando em jornadas mais fáceis para os clientes e custos significativamente mais baixos. ”

Abaixo está um exemplo que mostra as complexidades de um mapa de jornada B2B por Gartner.

Infográfico: jornada de compra B2B.  Identificação de problemas, exploração de soluções, construção de requisitos, seleção de fornecedores, decisão de compra.

Para que uma jornada abrangente seja documentada, aqui está uma lista de verificação de tarefas que devem ser implementadas:

  • As personas dos compradores são claramente definidas
    • Funções (por exemplo, CXO, C-Suite, etc.)
    • Linha de negócios (vendas, serviço, plataforma / TI, marketing)
    • Indústria / vertical (finanças, saúde, bens de consumo, manufatura etc.)
    • Segmento de negócios (empresarial, comercial, pequena empresa / SMB)
    • Região (América do Norte, Europa, Ásia, América Latina, etc)
  • As jornadas dos compradores, incluindo influenciadores (ou seja, aqueles potencialmente no comitê de compra), são mapeadas
  • Um esboço solto observando como, quando e onde os compradores se envolverão com seu conteúdo com base nos mapas de jornada

Se você ainda está trabalhando no que está listado, aprenda como podemos ajudá-lo a começar a marcar essas caixas. Se tudo estiver certo, você está pronto para mapear seu conteúdo de marketing de acordo!

MAPEAMENTO DE CONTEÚDO DE MARKETING

Os mapas da jornada do cliente são seu recurso preferido para a criação de conteúdo de marketing relevante e personalizado.

É importante centralizar seu conteúdo nos estágios de compra.

Existem três estágios de desenvolvimento de conteúdo e metas para cada fase ao longo do mapa da jornada do cliente:

  1. Construindo relacionamentos – Prospecção ao Cliente
  2. Evoluindo – Cliente para Advogado
  3. Aprofundamento – Advogado para Evangelista

Vamos examinar cada estágio e o tipo de conteúdo que é melhor para eles.

CONSTRUINDO RELACIONAMENTOS – PERSPECTIVA PARA O CLIENTE

Esta é a fase de tomada de decisão. Seus futuros clientes passarão pela descoberta, conscientização, consideração e, por fim, chegarão a uma decisão.

Nesse ponto, seu conteúdo deve ter como objetivo educar e, eventualmente, converter seu cliente potencial em um cliente.

Descoberta. Ofereça conteúdo que fala a linguagem natural de seus clientes e aborda seus desafios mais urgentes. Ao criar nesta fase, você deseja ser descoberto, portanto, considere canais de distribuição pagos e próprios. Além disso, seu conteúdo deve incluir otimização de mecanismo de pesquisa (SEO), histórias de influenciadores, mídia social e peças de liderança inovadora.

Consciência. Eduque, inspire e defina mudanças relevantes em seu mundo. Considere o uso de canais próprios e de terceiros. Os pontos de contato devem incluir blogs, mídia social, e-books, boletins informativos e eventos de terceiros.

Consideração. Mostre como suas soluções podem ajudar a atender às necessidades deles. Neste ponto, use canais próprios. Relacione-se com clientes em potencial por meio de seu blog, mídia social, e-mails, boletins informativos e / ou mala direta.

Decisão. Prove que sua (s) solução (ões) funcionam para resolver seus problemas. Apoie o caso de negócios ou consenso com influenciadores de pares e tomadores de decisão. Distribua através de vendas e canais próprios. Os pontos de contato incluem e-mail, boletins informativos, suporte de vendas e blogs.

EVOLUÇÃO – CLIENTE PARA DEFESA

Agora que você conquistou um novo cliente para sua organização, vamos configurá-lo para usar suas soluções, dominá-las e crescer.

O conteúdo deve se concentrar em quatro coisas:

  • Facilidade de integração (por exemplo, tutoriais, biblioteca de conteúdo); configure-os para ter sucesso com suas soluções.
  • Esclarecer o roteiro do seu produto e como adotar totalmente os recursos e a funcionalidade para melhorar o desempenho.
  • Elevando habilidades e status com materiais de conteúdo avançado.
  • Destacando produtos e soluções para permitir um Visão 360 do cliente. Ajude a mobilizar tomadores de decisão e executivos em suas empresas.

Isso pode ser feito por meio de blogs, webinars, boletins informativos, eventos e e-mails.

APROFUNDANDO – DEFESE DO EVANGELISTA

Seu cliente agora está pronto para ser seu maior defensor e compartilhar, indicar e evangelizar em nome de sua empresa.

Nesse nível, o conteúdo de sua propriedade deve construir credibilidade por meio de percepções e perspectivas do setor. Certifique-se de apresentar histórias e perspectivas de clientes sobre seus produtos e serviços.

Além disso, destaque especialistas conhecidos e fãs de sua empresa e amplifique seu conteúdo original em seus canais.

NÃO SE ESQUEÇA DE UMA CHAMADA À AÇÃO (CTA)

Nunca deixe seus clientes esperando. Agora que você tem orientação sobre como mapear o conteúdo de marketing para se alinhar à jornada do cliente, é importante fechar o ciclo.

Sempre conduza seus clientes em potencial e clientes às próximas etapas com uma frase de chamariz (CTA) forte – inscreva-se, saiba mais, comece, registre-se, baixe – aquelas coisas que incentivam seu cliente a fazer algo. O objetivo é ajudá-los a ter mais e mais sucesso a cada clique.

O WRAP

Lembre-se de usar a jornada do cliente como guia para mapear e alinhar com sucesso seu conteúdo de marketing. Isso resultará em um tempo bem gasto em conteúdo relevante que fala mais especificamente aos seus clientes. O objetivo final é evitar que os clientes se percam e percam.

Consulte Mais informação sobre como começar a jornada do cliente.

Fonte